9月19日，珍酒李渡集团董事长吴向东通过直播，为当前行业最具热度的超级单品——“大珍·珍酒”，举办了一场正式上市发布会。据统计，该发布会直播全网观看人数超700万，最高在线人数近40万。
这场直播，既是对“大珍·珍酒”100天试销成绩的总结，更是一场关于白酒行业如何穿越周期的深度思考。从产品打磨到渠道变革，从品牌叙事创新到生态体系构建，“大珍·珍酒”的试销与发布，折射出白酒行业在存量竞争中寻找增量的探索与实践。
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百日试销，一场精准的“压力测试”
当多数品牌习惯通过上市发布，造势扩大影响力时，“大珍·珍酒”打破了传统酒企“先发布后销售”的惯例，而是用100多天时间进行试销，顺利通过了一场覆盖产品、渠道、组织等的全面“压力测试”。
这场测试的成绩远超预期：试销10万箱，回款3.7亿元，动销率与价格管控在中高价位段新品中均居行业首位。线上需预约3-7天限量购买，线下少量流出到郑州百荣、长沙高桥市场的产品，实际成交价稳定在580-600元之间，“大珍·珍酒”已成为近几年来白酒行业罕见的价格未倒挂新品……
“试销不是走过场，而是用真实市场反馈校准产品逻辑。”吴向东在发布会上坦言，经过百日试销，已对“大珍·珍酒”进行多维度提升，如：针对初期盒盖密封性问题，对包装工艺进行了升级改进；在白酒行业引入“无尘车间”，以解决透明玻璃瓶灌装中可能存在的微尘问题；在保持主体风格的基础上，进一步优化了酒体的细腻度和顺滑度……更重要的是，“大珍·珍酒”的畅销，验证了其产品策略的成功——以600元价格对标市场3600元品质产品，用1:6的质价比占据600元价格带，这一价格带被吴向东定义为“酱酒黄金价格带”。
在酒说看来，这种“先试销后发布”的策略，本质上是对行业新品“为上市而上市”浮躁风气的“反拨”。在白酒行业深度调整期，消费者主权崛起，“大珍·珍酒”用试销建立了一个已通过市场验证的独特产品生态。
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多管齐下，打造商业生态新范式
发布会现场，吴向东围绕产品力、渠道力、组织力、品牌力、创新力、未来之力六个方面，首次对“大珍·珍酒”试销即热销的底层逻辑进行全面解析。
产品力，构建“大珍·珍酒”的核心优势。
“大珍·珍酒”具有鲜明的口感特点：入口优雅，复杂、饱满而无异杂味，一线入喉。为达到这一标准，“大珍·珍酒”历时五年研发，采用5年基酒+20年调味酒勾调，依托15万吨基酒储备，整合200余种基酒进行打造，让产品具备“酒体优雅、饮后轻松”优势，这在试销期间，已经得到100万消费者的验证。
这种对品质的极致追求，打破了“酱酒=厚重”的刻板印象，将“优雅”与“易饮”转化为可感知的消费体验。
渠道力，重构厂商共生关系。
“大珍·珍酒”的成功，离不开渠道模式创新。试销期间，珍酒在遵义召开57场万商联盟创富论坛，吸引近7000名客商参加，获得2860家客户签约；联盟商通过“短期差价+中期批发+长期股权收益权”的创新收益模式，配合企业严控价格，让“大珍·珍酒”实现积极、良性动销，库存周转效率远超行业平均水平。
这种“利益绑定+规则约束”的模式，彻底扭转了传统渠道厂商博弈的困局。有联盟商表示：“因为‘大珍·珍酒’的模式，能让我轻松卖酒。”
组织力，厂商共建形成合力。
珍酒有5000名员工参与“大珍·珍酒”的服务工作，并通过与联盟商携手，共同形成了严格的价格管控机制。据了解，目前已有50家客户因违规出货被处罚，1家被取消合作资格，“大珍·珍酒”市场秩序良好。
同时，联盟商自发记录“大珍人日记”进行营销经验分享，制作短视频进行品牌和产品传播，在营销端真正形成了共创共享的机制与文化。
品牌力，历史厚度的现代叙事。
珍酒的品牌故事独特，历史底蕴深厚，从1958年的伟人指示，到1985年鉴定成功，再到1988年成为贵州三大酱香品牌……珍酒50年的传奇发展历程，构成其厚重的品牌资产。但“大珍·珍酒”并未止步于历史叙事，而是以产能建设、品质提升作为重要品牌力支撑。目前，珍酒已成为贵州最大的民营酒企，年产能4.5万吨，优质基酒储存15万吨，为“大珍·珍酒”品质提供了坚实基础。
创新力，从产品到生态的全链路突破。
“大珍·珍酒”的创新贯穿“产品-渠道-营销-体验”全链条。在产品端，“无尘车间”的创新推动了行业生产标准升级；在渠道端，“万商联盟”重构厂商生态；在营销端，以“创始人IP+联盟商短视频”模式实现“全员、全域传播”；在体验端，通过“珍酒庄园”打造沉浸式消费场景。
酒说认为，这种全链路创新，本质上是白酒行业从产品驱动向生态驱动转型的缩影。
未来之力，多重优势持续构建竞争力。
面向未来，珍酒正通过不断塑造体验力，致力于实现沉浸式营销，构建未来的品牌影响力；通过新生力注入时代活力，链接年轻消费者；通过产品矩阵力形成协同，满足消费者差异化的消费体验；通过联盟商和员工响应力持续凝聚力量、开拓市场。
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行业启示，“大珍·珍酒”的重构与激活
“大珍·珍酒”的试销，可以说是一场试验，通过百日实践，可以说初步验证了这场试验的成功，也一定程度上折射出白酒行业穿越调整期的可行性方案。
在酒说看来，这场试验成功实现了行业的“两个重构”与“一个激活”。
首先，价格带重构——提出600元成为酱酒“黄金价格带”。
在区域酒企向上争夺300-500元的背景下，“大珍·珍酒”选择600元作为核心价格带，提出“600元喝3600元品质”的价值主张。
这一选择源自敏锐的市场把握和精准的品牌定位。一方面，600元是中产家庭高频消费的品质门槛；另一方面，600元避开了与当下一线主流产品的直接竞争，为酱酒开辟了“第二增长曲线”。
吴向东呼吁行业“共同做大600元黄金价位段”，本质是推动酱酒从高端内卷转向价值分层，真正为消费者提供喝得起的好酱酒。
其次，渠道关系重构——从博弈到共生的生态共建。
“大珍·珍酒”的渠道管控之所以成功，核心在于“利益绑定+规则文化”。这种模式下，厂商不再是买卖关系，而是事业共同体。这种共生逻辑，为解决行业价格倒挂难题提供了样本——当渠道利润从挤压上下游转向共享增量，行业才能真正走出内卷。
再有，需求激活——从存量争夺到增量创造的场景革命。
面对政商务场景收缩、年轻消费者缺失的行业痛点，“大珍·珍酒”的应对策略是创造新需求：通过“珍企会”触达中小企业用酒场景，用“悦人悦己悦生活”产品连接消费，用“珍酒庄园”打造社交、消费新场景……这些动作的本质，是将白酒从社交工具升级为生活方式载体。
酒说认为，这场“大珍·珍酒”的上市发布会，是一次对白酒行业未来的“预演”。它用100天试销验证了市场导向的产品逻辑，通过多管齐下重构了商业生态，用“黄金价位段+共生渠道+需求激活”探索了行业突围路径。
这或许就是“大珍·珍酒”的终极意义——为中国白酒的下一轮增长，提供一个可复制、可信赖的样本。
监制：王赫 美编：阿姣声明：
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